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        揭秘引流三板斧,汽修廠做營銷不再踩坑

        發布日期:2021-10-11 20:12:31  作者:車店長  來源:車店長  訪問量:1543

        [導讀]:在為客戶服務的過程中,通過汽車維修管理軟件在線報價,再結合客戶的歷史消費情況,為客戶提供低于他過往消費價格的服務。只要到店檢車,就盡可能找出客戶的第二...

          汽車后服務市場入行門檻低,市場需求大,引得眾多投資者進入該行業。隨著洗美店如雨后春筍般四處發芽,市場競爭也隨之愈發激烈。再加上房租、人工、水電等成本,辛苦一個月一算賬,入賬金額寥寥無幾。

          關掉吧,投入的精力、金錢將蕩然無存;經營吧,與開店之初的理想相差甚遠,精力和金錢也實在難以支撐。

          從開始的焦灼到妥協,為了讓門店可以持續經營下去,減少人員成本,減少作業環節,降低物料成本……一系列的操作下來,導致客戶對門店滿意度大打折扣,失去信心,最終客戶流失??蛻粢蛔?,又進行下一輪裁員,低價,品質下降,進入惡心循環,門店越開越小,最終難逃關門的結局。

          汽修廠的良性運轉模式


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          如何避免此類危機的出現,就需要我們明確根據汽修廠的盈利模式,進行調整:

          引流→轉化→鎖定→忠誠度轉介紹→引流

          有了流量,客源不斷的涌入,通過各項服務措施將客戶鎖定,客戶對門店產生信賴,再轉介紹其他穩定客源,又能吸引新的客戶。這幾個環節,必須環環相扣,形成一個閉環,才能有源源不斷的客源。

          引流的三板斧


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          既然引流最為最重要的一環,如何引流成為我們值得探討的問題。汽修廠做營銷不再踩坑,可以從以下這三塊進行引流。

          1、低價引流


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          要相信,絕大多數的客戶,都有占便宜的心理。

          很多汽修門店會與汽車公司合作,在選擇合作方的時候,可以通過分析對方的客戶屬性,來選擇合作方式。

          比如有些汽車公司,集合了保險公司、信用卡客戶,他們的客戶喜歡通過線上下單或附贈保險的方式進行消費。而且這些客戶通常都是年輕的車主,更容易接受新鮮事物,也更好溝通。

          在為客戶服務的過程中,通過汽車維修管理軟件在線報價,再結合客戶的歷史消費情況,為客戶提供低于他過往消費價格的服務。讓客戶真實感受到價格上的優惠,再進一步開發價格不是那么透明的服務項目給到客戶。

          在這個服務過程中,一定要以低于市場價的服務來吸引客戶,再配合專業話術引導客戶進行其他項目的消費。

          前期雖然成交單價低,但千萬不要嫌賺的少就不作為??蛻羰状芜M店,有了成交,才有服務體驗,有了良好的服務體驗才會有后面的再次成交。

          2、優惠引流


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          比如我們在與加油站合作的時候,可以以為客戶提供會員優惠的方式來引流?,F場生成二維碼,到店掃碼,即可享受相應的優惠。

          當然,這個優惠不是隨便就能享有的,需要設立一定得門檻,避免薅羊毛黨的出現。

          在加油站的顯眼位置懸掛廣告內容,大意為該石油客戶到店,即可享受定點專屬的VIP服務:到店即送全車檢查服務。

          只要客戶到店,在檢查的過程中,努力尋求突破口,比如輪胎磨損、輪胎老化、剎車盤磨損、雨刮老化、全車油液液位高低有問題等影響安全的因素,或是車輛出現的安全故障提示。只要到店檢車,就盡可能找出客戶的第二需求,即便是幾塊錢的消費需求,也是不錯的開始。

          以免費檢車或低價檢車服務為接入點,再找出高毛利的服務項目,讓客戶在良好的服務體驗中,心甘情愿的產生消費。

          3、開發工時服務類項目


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          可以與互聯網汽車供應鏈平臺,比如汽車改裝、輪胎更換、汽車裝潢等服務承包商合作,打通線下車主的購物需求。

          線上客戶,通常對價格會比較敏感,這對這類客戶,我們也不能放棄,可以從服務類、工時類項目為切入點,開發客戶的第二需求,比如:拋光、打蠟、內飾清洗等,再通過工時掃碼,月底結束的方式來進行。

          雖然這類引流方式的轉化率不是很高,但是比團購、異業合作來說,還是好很多的。

          無論是通過哪種引流方式吸引到店的客戶,無論他們最初來店的目的是如何,我們都要盡可能的開發車主的第二需求,并明確告知對方第二需求,以成交第二次需求為目標。一開始提供的服務可能產值低,賺的少。但要記住,只要客戶來了,有了成交,產生良好體驗,才能產生下一次的消費,才能鎖定客戶。

          當然,并不是說我們為了開發第二需求,就昧著良心,要秉承實事求是的原則??赡芤粫r能賺到錢,但長久以往,客戶也不是“缺心眼”,一旦發現,就會離我們遠去。

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